Mitä uutta hotellimaailmassa 2012?

Hotellimaailma 2012

- Hotelliostot muodostavat suuren osan monen yrityksen kokonaismatkabudjetista, sanoo Kai Paroma, CWT Kaleva Travelin Head of Supplier Management. - Seuraamalla tilanteiden kehittymistä ja valmistautumalla huolellisesti sopimusneuvotteluihin voikin säästää pitkän pennin.

CWT Easy Stay Euroopan valloitukseen

- Menestykseksi osoittautunut CWT Easy Stay –hotelliohjelmamme halutaan nyt ottaa käyttöön myös muissa Euroopan CWT-maissa. Samalla sen nimeksi tulee CWT Value Rates, kertoo ohjelmaa Suomessa kehittänyt Paroma. - Käsin poimitut, valikoidut hotellihelmet kiinnostavat muitakin. Liikematkustaja tietää, mitä haluaa ja tarvitsee ja haluaa tietää myös, mitä se maksaa. CWT Easy Stayssa yhdistyvät hyvä sijainti, tarvittavat palvelut ja kohtuullinen hinta, joka sisältää aina aamiaisen ja ilmaisen Internetin. Siinä se idea on pähkinänkuoressa. Uusimmat CWT Easy Stay –k aupungit ovat Barcelona ja Madrid. Kaikkiaan hotelleja on tarjolla nyt 20 kohteessa, Paroma jatkaa.

- Henkilökohtaisesti parasta tässä kehitysprojektissa on ollut se uskomaton tekemisen meininki, joka on leimannut koko mukana ollutta, omien toimiensa ohessa työskennellyttä viiden hengen ryhmää. Olemme myös saanet valtavasti kokemuksia ja oppineet paljon näiden kuukausien aikana, Paroma jatkaa. - Paras tunnustus työstä on tämän eurooppalaisen kiinnostuksen ohella asiakkailta saatu hyvä palaute sekä ideasta että toteutuksesta. Tyytyväisiä voimme olla myös lukuihin: kun hotellimyyntimme on kaikkiaan kasvanut 9 prosenttia, on kasvua CWT Easy Stay –hotellien myynnissä ollut peräti 47 prosenttia.

Hinnat nousussa

- Vuonna 2010 heikentynyt hotellien hinnoitteluvoima on vahvistunut kuluvan vuoden aikana. Alkavasta vuodesta tulee vuosi, jolloin hotellit myös käyttävät tätä voimaansa. CWT odottaa alkavalta vuodelta hotellihintojen maailmanlaajuisen nousun lisäksi hotellien tiivistävän otettaan muista sopimuspohjaisista hyödyistä sekä matkustajien eduista.

- Myyjän markkinat näyttävät tulleen jäädäkseen, ainakin toistaiseksi. Mutta eivät ostajatkaan kuitenkaan ole täysin voimattomia. Seuraavassa on CWT:n odotuksia neuvotellun hinnan ulkopuolelle jäävistä hotelliohjelmien osista ja vinkkejä siihen, miten niiden osalta saavutetaan paras mahdollinen lopputulos.

Last room availability –sopimukset

- Last room availability, LRA, on haluttu sopimuskohta, jolla varmistetaan, että hotelli noudattaa sopimushintaa sovitulle huonetyypille silloinkin kun vain yksi huone on tarjolla juuri kyseiselle yölle. Näissä tilanteissa hotelli toimii<br />täydellä kapasiteetillaan ja LRA-sopimuksen puuttuessa jäljellä olevat huoneet voitaisiin myydä korkeimpaan hintaan. Koska tilanne on tämä ja toisaalta korkeat käyttöasteet ovat arkipäivää monissa kaupungeissa, niin hotelliet ovat entistä haluttomampia myöntämään LRA-klausuuleja ja ostajat vastaavasti taas entistä halukkaampia saamaan niitä.

- LRA-sopimusten solmiminen tulee olemaan vaikeaa vuonna 2012. Hotellit ovat todennäköisesti halukkaita myöntämään niitä vain suurimmille asiakasyrityksilleen. Muut tulevat luultavasti kohtaamaan aikaisempaa suurempia ongelmia etenkin Pariisin, Lontoon, Soulin ja muiden korkean käyttöasteen markkinoilla. Koko maailmassa LRA tulee todennäköisesti olemaan noin USD 20 - 40 korkeampi kuin sopimushinta ilman LRA:ta. LRA-veloitus on kuitenkin hintansa arvoinen erityisesti korkeiden käyttöasteiden kaupungeissa, joissa vapaan huoneen etsiminen on vaikeaa ja kallista. Suuren volyymin yritykset voivat tehdä alhaisemmasta LRA-hinnoittelusta keskeisen neuvottelukysymyksen

Keskitä vai hajauta?

- Keskittämällä yrityksen majoituksen pienempään määrään suositushotelleja tietyllä markkina-alueella saattaa saavuttaa haluttuja sopimus- ja hinnoitteluehtoja, koska yrityksestä näin tulee ”suurempi” asiakas näissä hotelleissa. Toisaalta ostajien pitäisi harkita useamman hotellin lisäämistä suositusohjelmaansa saadakseen lisäkattavuutta korkean käyttöasteen markkinoilla, etenkin silloin kun heiltä puuttuu LRA-sopimus. Kummassakin tapauksessa ostajat, jotka pystyvät osoittamaan kykynsä tehokkaasti siirtää matkustajien varaukset suositushotellien suuntaan, koetaan hotellien taholta uskottavammiksi. Tässä hyvänä apuna toimii esimerkiksi matkustuspolitiikan oikea-aikainen seuranta- ja ohjauspalvelu CWT Travel Coach, joka huomauttaa poikkeamista jo siinä vaiheessa kun niihin pystytään reagoimaan ja varauksia voidaan vielä muuttaa.

Blackoutit syyniin

- Vielä pahempaa kuin se, ettei saa viimeistä tarjolla olevaa huonetta sovittuun hintaan, on se, ettei saa sovittuun hintaan mitään huonetta nk. blackout -ajankohtina, jolloin hotellit ilmoittavat yksiselitteisesti, etteivät noudata mitään yrityshintoja. Esimerkiksi urheilu- ja kulttuuritapahtumat ovat joka vuosi merkittäviä blackoutien aiheuttajia. Hotellit tietävät yleensä hyvin varhain ennakkoon näistä tapahtumista ja pystyvät kertomaan ainakin suurimman osan niistä vuosisopimusneuvottelun aikana. Suosittelemme, etteivät asiakkaat suostuisi useampaan kuin 30 täydelliseen blackout -ajankohtaan vuodessa sopimushotellien osalta.

Palveluiden hintalaput

- Hotellit tavoittelevat lisätuottoa veloittamalla palveluista, jotka aiemmin ovat sisältyneet neuvoteltuun hintaan. Useat hotellit esim. Euroopassa, Lähi-idässä ja Afrikassa (EMEAalue) ryhtyivät tänä vuonna veloittamaan lämpimistä aamiaisista, jotka ennen kuuluivat huoneen hintaan. Sama ilmiö näkyy Internetin käytössä. Me vastasimme tähän kehitykseen Euroopan osalta luomalla aiemmin mainitun CWT Easy Stay –konseptin. Muiden kohteiden osalta vaihtoehdoiksi jäävät tällä erää neuvotella pienempi hinnankorotus vuodelle 2012, jossa hyväksytään lisäveloitus Internetin käytön ja aamiaisen kaltaisista palveluista tai sitten suurempien hinnankorotusten hyväksyminen ja ilmaispalvelujen sisällyttäminen edelleen.

- EMEA-alueella ja Kaakkois-Aasiassa on kokemustemme mukaan vaikeaa vakuuttaa hotelleille, että niiden tulisi sisällyttää huoneen hintaan veloitukseton Internet, koska yleensä ne maksavat siitä kolmannelle osapuolelle.

- Pohjois-Amerikassa hotellit ovat siirtymässä siihen, ettei hinta sisällä mitään palveluita, mutta Internetin käyttö ja aamiainen voidaan kuitenkin onnistua neuvottelemaan hintaan sisältyviksi suositushotelleissa.

Peruuta ajoissa

- Aikaisemmin hotellit antoivat yleensä peruuttaa varauksen ilman seuraamuksia vielä saapumispäivän iltanakin. Nyt kuloton peruutus pitää maailmanlaajuisesti tehdä yleensä viimeistään kello 12 saapumispäivänä ja harvinaisia eivät ole viimeiset peruutusmahdollisuudet myöskään 24 ja 48 tuntia ennen saapumista. Normaalisti peruutuksesta sallitun ajankohdan jälkeen veloitetaan yhden yön hinta.

- Ostajien tulisi edelleen puolustaa matkustajien oikeutta peruuttaa varauksensa seuraamuksetta aina saapumispäivän alkuiltaan. Jos hotelli on haluton muuttamaan peruutusajankohtaa, kannattaa neuvotella vähiten haittaa aiheuttava vaihtoehto. Jos hotelli esimerkiksi pyrkii 24 tunnin ennakkoilmoitukseen, voi ehdottaa kompromissiksi esimerkiksi kello 10 tai 12 saapumispäivänä.

Dynaamiset hinnat ovat tulleet jäädäkseen

- Hotellihinnat kaikkialla maailmassa ovat nyt dynaamisia ja perustuvat kelluvaan alennukseen päivän parhaasta hinnasta, best available rate (BAR), pikemminkin kuin kiinteään hintaan. Tämä vaikeuttaa hotelliostojen budjetointia, mutta siitä tuskin luovutaan, sillä me ostajat olemme jo kauan sitten hyväksyneet tämän saman hinnoittelumallin lentoyhtiöiltä.

- BAR-hintoihin liittyy myös yhä useammin sääntö ennakkomaksusta, jota ei palauteta edes peruutustapauksissa.

- Ostajien kannattaa toki pyrkiä jatkamaan kiinteiden hintojen varmistamista neuvotteluissa, mutta myös dynaaminen hinta voi olla hyödyllinen toissijaisilla markkinoilla, joissa yrityksellä ei ole tarjota riittävää yöpymisvolyymiä saadakseen kiinteän hinnan. Voidaan esimerkiksi sopia koko ketjun kattava alennus yhden tai useamman hotelliryhmän kanssa näissä kohteissa.

Halvalla hyvää verkosta?

Yksi hotellimaailman nouseva ilmiö ovat lukuisat verkkosivut, joista jokainen lupaa alhaisimmat hotellihinnat. Topaz International selvitti tämän vuoden ensimmäisen neljänneksen aikana, miten hyvin nämä sivustot todellisuudessa vastaavat lupauksiinsa alhaisista hinnoista.

Tutkimuksessa käytetty menetelmä oli varsin yksinkertainen. Topaz valitsi 138 suurta kaupunkia eri maista ympäri maailman. Jokaisessa kaupungissa hotellin sijainnilla oli keskeinen rooli. Etsittiin hotelleja läheltä lentokenttää ja kaupungin keskustasta. Yhteensä tehtiin 276 hakua neljällä suositulla sivustolla: Hotels.com, Orbitz, Expedia ja Travelocity. Haettujen hotellien tähtiluokitus oli kolme tai neljä tähteä.

Kaikilla sivustoilla oli epäjohdonmukaisuutta hakutuloksissa. Merkittävin niistä koski pyydettyä sijaintia. Kaupungeissa, joissa on useampia lentokenttiä, tämä tuli esiin erityisen voimakkaasti.

Alla neljä esimerkkiä:

Kun pyyntö tehtiin Kalifornian Oaklandin keskustaan, saatiin hotelli läheltä San Franciscon lentokenttää.
Kun pyydettiin hotellia Newarkin keskustasta ja JFK:n lentokentän läheltä, saatiin Ravel Hotel Manhattanilta.
Pyyntö keskustahotellista Hartfordissa tuotti hotellin East Windsorissa.
New Orleansissa saatiin hinta lentokenttähotellille, kun pyydettiin keskustahotellia.

Useimmiten hakutuloksen tarjotessa samaa hotellia myös hinnat olivat samoja. 122 tässä tutkimuksessa käytetystä hausta (61 kaupunkia, keskustahotelli ja lentokenttähotelli) samaa hotellia tarjottiin vähintään kahdella sivustolla 80 kertaa.

Mahdollisuus tutkia ja varata hotelleja ulkomailta näiltä sivustoilta on merkittävä mukavuustekijä matkustajalle. Tarkkana on kuitenkin syytä olla, jotta valituksi tulee todellakin omien hakukriteerien mukainen hotelli.

Sijainnin lisäksi ongelmia liittyy tähtiluokitukseen. Tämän selvityksen valossa esimerkiksi kolmen tähden hotelli on joissakin kaupungeissa täysin eri tasoa kuin mitä liikematkustaja odottaa. Monta kertaa hakukoneet tarjosivat myös esimerkiksi hosteltyyppistä majoitusta hotellin sijaan. Lisäksi monilta hotelleilta, jotka tosin olivat kyllä erittäin edullisia, puutuivat täysin mukavuudet ja palvelut, joita normaalisti pidetään kolmen tai neljän tähden hotellin ominaisuuksina.